Trovare clienti è facile, basta cercarli sempre… tutti i giorni

Mi capita di incontrare responsabili/titolari di PMI che si rivolgono al consulente e all’agenzia di comunicazione con aspettative miracolistiche.

Riassumo il caso tipico.

Fino all’altro ieri, a questa fortunata PMI, i clienti arrivavano senza sforzo, calamitati dal passaparola o da lavori ben fatti dall’azienda. I nuovi clienti bussavano alla porta e venivano fatti accomodare in sala d’attesa (qualcuno addirittura veniva scartato). Una manna, insomma.

Da qualche tempo però, c’è la crisi che morde (per non parlare della concorrenza straniera). Le commesse sono crollate e i clienti non fanno più la fila per entrare.

Per soprammercato, la nostra PMI, nel periodo delle vacche grasse, non si è mai preoccupata di attivare un programma (seppur minimo) di comunicazione per mantenere il positioning acquisito: una spesa considerata inutile visto che clienti e commesse, in un modo o nell’altro, arrivavano.

Così adesso, oltre a mancare clienti e commesse, “l’asset comunicazione” della nostra PMI è  obsoleto, devastato… un vero e proprio deserto. Per esempio: il sito è vecchio, sia nella grafica sia nella struttura: le sezioni corporate sono striminzite, mancano contenuti interessanti in grado di coinvolgere e strappare visibilità. La brochure istituzionale è un poverpoint (nient’affatto power), la mailing list è un colabrodo.

A te (consulente/agenzia) il responsabile della PMI chiede (quasi) il miracolo: fare comunicazione per trovare nuovi clienti.

Siccome nessuno ha la bacchetta magica e i miracoli si fanno altrove, l’unica cosa da fare è creare buona comunicazione. Aggiornata, rilevante, semplice.
Quindi curare i fondamentali: immagine coordinata (dal biglietto da visita alla carta intestata), brochure istituzionale ben scritta, presentazione powerpoint presentabile, sito internet seo friendly con cms, ecc.

Anche la lista dei prospect va pulita e verificata: va ragionata.

Particolare attenzione va posta ai contenuti. Bisogna capire quali possono realmente interessare i prospect e i clienti attuali (rispetto anche al purchase funnel).

nuovi clienti come convincerli, chart

McKinsey sintetizza così il perscorso decisionale del cliente.

Occorre sviluppare all’interno della PMI una sensibilità ai contenuti e alla loro creazione. Occorre trasformare progetti e lavori eseguiti in “case history” da veicolare sui diversi mezzi: dal sito internet alla newsletter, dall’articolo nel magazine di settore al comunicato stampa, dal video alla fiera.

Non è un lavoro facile, non si fa in pochi giorni. E i risultati non sono immediati.

Riuscire a combinare un mix efficiente di marketing push e pull (outbound e inbound)  è questione di tempo ma anche di risorse: non tanto di budget quanto di persone.

Bisogna individuare e sensibilizzare le persone (almeno una) all’interno della PMI.

Questo, secondo me, è il più grosso investimento (mentale) che la piccola media impresa deve fare. Una persona “sintonizzata”, che (anche per un periodo limitato della giornata lavorativa) possa diventare punto di riferimento per il consulente esterno, facilitandogli il reperimento delle informazioni e la condivisione interna dei progetti.

Avere un “kit di comunicazione” aggiornato è indispensabile per un approccio efficace al proprio settore. Permette di presidiarlo anche in momenti difficili come l’attuale.

Trovare nuovi clienti, a questo punto, diventa un atteggiamento operativo quotidiano. Perché comunicare vuol dire sempre guardare fuori dal proprio orticello e mettersi nei panni degli altri. Quindi anche dei nostri potenziali clienti.

Informazioni su Marco Fossati

Ideawriter.
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2 risposte a Trovare clienti è facile, basta cercarli sempre… tutti i giorni

  1. chicasablan ha detto:

    Ciao Marco, complimenti per il post! Ho letto con molto interesse e condivido quanto scrivi. Il “fattore tempo” non è mai considerato: si pensa che in una settimana arrivino migliaia di visite sul sito e che il marchio diventi subito concorrenziale. Soprattutto, si crede che questo tempo (speso a pianificare una strategia, metterla in pratica, eventualmente correggere alcuni aspetti ecc.) non abbia un costo… La ciliegina sulla torta è il totale disinteresse del team aziendale: come affermi giustamente tu, è necessaria la presenza di una “persona sintonizzata”, un “punto di riferimento per il consulente esterno”. A me capita spesso di dover chiedere mille volte un’informazione e aspettare per giorni una risposta. Si parla tanto di “comunicazione”, ma… Grazie mille per aver trattato questo argomento! Chiara.

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    • Marco Fossati ha detto:

      ciao chiara, grazie a te! mi spiace che quello che scrivo e che è (in parte, fortunatamente) la mia esperienza quotidiana trovi conferma anche nelle tue parole! in italia, nel nostro specifico tessuto imprenditoriale, la pratica del content marketing e della buona comunicazione, curata da buoni consulenti esterni come noi, può diventare un lavoro veramente faticoso (per tacer della remunerazione…)

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